Achterban en impasse: een lesje Europees onderhandelen

GITP |

De eurocrisis in Europa lijkt maar niet tot een einde te komen. Terwijl er toch een groot gemeenschappelijk belang is: de euro. Moeten we de conclusie trekken dat we te maken hebben met incapabele Europese leiders, of wordt hier een subtiel spel gespeeld? Wat kunnen wij leren van de onderhandelingstactieken in Brussel?

Door: Jos Linnemann

Alle Europese leiders willen tot op het laatste moment voorkomen om, ten gunste van de gemeenschappelijke munt, water in de wijn te doen. Zeker voor landen als Griekenland, Portugal en Spanje zijn de consequenties van de eurocrisis zwaar.
Geëiste draconische maatregelen kunnen veel sociale onrust, politieke instabiliteit, en zelfs ernstige verstoringen van democratische verhoudingen tot gevolg hebben. De belastingbetalers van de rijke Europese landen vertikken het op hun beurt om op te draaien voor de problemen van hun Zuid-Europese buren. Met als gevolg dat de onderhandelaars klem zitten tussen de belangen van hun achterban en het gemeenschappelijk belang. Hét scenario voor een interessant ‘achterban’-spel.

De achterban als instrument
Als de onderhandelaar zijn kaarten slecht speelt, stuurt zijn achterban hem terug naar de onderhandelingstafel. Maar, hoe meer lawaai de achterban maakt, hoe makkelijker de onderhandelaar kan zeggen: “Ik wil wel, maar ik krijg het thuis niet verkocht.” Een truc die soms bewust wordt ingezet. Een klassieke metafoor hiervoor is het verhaal van de twee vrachtwagens. Op een smalle weg met aan weerszijde een sloot komen twee vrachtwagens geladen met dynamiet elkaar tegemoet. Binnen zichtafstand trekt een van de truckers zijn stuur uit de stuurkolom en gooit hem het raam uit. Wat doet de andere trucker? Hij geeft een ruk aan het stuur om erger te voorkomen.

Impasses bereiden ons voor
Vertaald naar het Europese strijdtoneel betekent dit dat de Europese leiders allemaal hun achterban uitspelen om concessies te voorkomen. Daarmee ontstaat een impasse, die nu al maanden duurt. Tegelijkertijd is deze impasse noodzakelijk om de verschillende achterbannen voor te bereiden op concessies. De onderhandelaars moeten uiteindelijk kunnen zeggen: “Ik heb gevochten als een leeuw, meer viel er niet uit te halen”. Naarmate de impasse langer duurt zal de achterban aan beide zijden zich realiseren dat er concessies gedaan moeten worden, anders stort alles in. Ze stellen zich steeds meer op het ergste in en kunnen uiteindelijk leven met wat de onderhandelaar voor hen uit het vuur heeft gesleept.

Leerzaam?
Ja zeker! Zorg voor een achterban, laat er geluid uit komen en scherm daarmee! Hiermee houd je je eigen handen ‘schoon’ terwijl je je onderhandelingspartner onder druk zet. Als medewerker kun je denken aan collega’s of zelfs het  thuisfront als achterban. Voor een ondernemingsraad ligt het uiteraard voor de hand de medewerkers van de organisatie bij belangrijke onderhandelingen tactisch in te zetten. Van een impasse moet je vervolgens niet schrikken. Laat hem maar even duren en kijk maar wie de langste adem heeft. Ondertussen houdt jouw achterban – en die van de andere partij – er al rekening mee dat ‘geen nieuws’ in onderhandelingen vaak een voorbode is van ‘slecht nieuws’, met als eindresultaat een oplossing waar iedereen mee kan leven.

Relevante links

Checklist voor betere onderhandelingen
Training onderhandelen
Het boek Gericht Onderhandelen

Over Jos Linnemann
Jos linnemann is senior trainer/adviseur bij GITP en medeauteur van het boek Scherp onderhandelen zonder bot te zijn dat in 2012 verschijnt. Linnemann werkt als trainer/coach met mensen, die een stap willen zetten in hun persoonlijke en professionele ontwikkeling. Het kan daarbij gaan om nieuwe kennis, nieuwe vaardigheden, maar ook om het onderzoeken van innerlijke belemmeringen.


 

Geef uw reactie op "Achterban en impasse: een lesje Europees onderhandelen" geschreven door GITP