Actief luisteren: In de regie en toch je zachte kant laten zien

GITP |

Je hebt een goed idee voor een nieuw product. Maar je collega vindt het niets. Dan kun je twee dingen doen: in discussie gaan óf eerst willen snappen waarom je collega het niets vindt. Bij de tweede optie maak je gebruik van het psychologisch model Actief luisteren.

Door: Arjan Broere

Luisteren, samenvatten en doorvragen, kortweg LSD is de formule waarop Actief luisteren is gebaseerd. Het model biedt zijn meerwaarde in gesprekken waarin jij graag de regie houdt terwijl je toch je zachte kant laat zien.

Sturen en steunen
Met Actief luisteren raak je niet buiten beeld in het gesprek. Jij bent degene die stuurt op structuur en steunt op onderling begrip. Voorwaarde is wel dat je oprecht moet willen weten waarom je collega jouw idee niet ziet zitten. Bijvoorbeeld in de vorm van: “Kun je toelichten waarom jij mijn idee niet goed vindt?” Je collega legt zijn argumenten op tafel, waarop jij vraagt: “Kun je een paar voorbeelden geven?” Vervolgens kun je aangeven dat je eerst dieper op het eerste voorbeeld in gaat en dat je later op het andere voorbeeld terug zal komen. De goed onderbouwde eindconclusie van het gesprek kan zijn dat jouw idee inderdaad niet zo goed blijkt te zijn als je dacht. Of dat je met de juiste tegenargumenten kunt komen om de ander te overtuigen van jouw gelijk. Dat was je zonder LSD niet gelukt. De auteur van het bekende boek ‘The seven habits of highly effective peopleStephen Covey, zei het kortweg zo: ‘Begrijpen voor je begrepen kunt worden.’


Vergaderen, verkopen en onderhandelen

LSD is als instrument heel makkelijk te oefenen. Handig in vergaderingen wanneer de voorzitter een start wil maken in de breedte door ideeën te inventariseren en pas later in de vergadering daarop wil terugkomen. Daarmee zorgt de voorzitter dat de medevergaderaars niet direct in de voor- en tegenstand terecht komen. Of, wanneer onderhandelaars elkaars standpunten willen begrijpen om te inventariseren waar er onderhandelingsruimte zit. Dat lukt beter als na doorvragen de belangen achter de verschillende standpunten bekend zijn. Sales-adviseurs zetten LSD in om te achterhalen waarom er niet tot koop wordt overgegaan. ‘Wat weerhoudt je ervan om met ons in zee te gaan?’ ‘Ik vind de prijs te hoog en met de leverancier waar we nu bij zitten hebben we goede ervaringen.’ ‘Als we die prijs-kwestie oplossen, hebben we dan een deal?’ Als de klant dan nog tegenstribbelt, weet de sales adviseur dat hij met weerstand te maken heeft waar moeilijk tegen te beargumenteren valt.

Aan de keurige kant
Een nadeel van het model is dat het een passende context nodig heeft. Het staat niet op zichzelf. Wanneer je continu zou luisteren, samenvatten en doorvragen wordt een gesprek voeren wel erg vermoeiend. Daarnaast is LSD wat aan de keurige kant. Soms kun je met een expressieve stijl of stellingname mensen tot uitspraken verleiden die ze anders niet zouden doen. Dat kan soms meer opleveren. Interviewers als Ischa Meijer en Theo van Gogh waren daar meesters in. Het hangt er dus maar net vanaf wat jij op het moment dat jouw collega aangeeft dat hij je idee niets vindt, wil bereiken. Ga je voor LSD of kies je voor de provocatie.

Kijk naar de provocatie van Tom Cruise die leidt tot de beroemde quote “You can’t handle the truth” uit de film A few good man.


Over Arjan Broere

Arjan Broere is trainer/adviseur bij GITP en helpt mensen met training en vaardigheidsoefeningen hun impact te vergroten. Broere is medeauteur van het Groot Psychologisch Modellenboek waarin ook het model Actief luisteren is opgenomen. Daarnaast schreef hij het boek Gericht onderhandelen en is hij medeauteur van het boek Scherp onderhandelen zonder bot te zijn.


 

Geef uw reactie op "Actief luisteren: In de regie en toch je zachte kant laten zien" geschreven door GITP