Win-win onderhandelen: op banenjacht met Harvard

GITP |

Een droombaan bemachtigen is in deze tijd niet bepaald gemakkelijk. Werkgevers stellen meer eisen en bieden minder voor hetzelfde werk. Hoe sleep je voor jezelf toch de best mogelijke deal uit het vuur wanneer je eenmaal bij je toekomstige werkgever aan tafel zit?

Door: Jos Linnemann

Onderhandelingen leveren het meest bevredigende eindresultaat op wanneer je in staat bent om achter de verschillende standpunten de echte belangen te ontdekken, en van daaruit te zoeken naar oplossingen die zoveel mogelijk rekening houden met al deze belangen. Dat is win-win onderhandelen volgens Harvard.

Openheid over belangen
Het Harvard model, dat begin jaren tachtig werd geïntroduceerd door hoogleraar aan de Harvard Law school Roger Fisher en zijn collega William Ury, zorgde voor een kleine revolutie in onderhandelingsland. Tot die tijd stond onderhandelen gelijk aan manipulatie, pressie en trucs om elkaar te slim af zijn. Het ging meer over winnen, dan om het bereiken van een overeenkomst die voor beide partijen iets oplevert. De grootste winst van onderhandelen volgens Harvard is dat er oplossingen uit de bus kunnen komen, die geen van beide partijen vooraf had kunnen verzinnen. Als het lukt om allebei open te zijn over wat belangrijk is, uiteraard zonder het belang door die openheid te schaden, krijg je een heel andere discussie met veel meer mogelijkheden. Op dat moment begint het nadenken over een oplossing.

Aanbevelingen van de bedenker van het Harvard model

  • Scheid de zakelijke inhoud van de persoonlijke relatie en werk aan beide.
  • Verdiep je in de belangen achter de standpunten.
  • Ontwikkel oplossingen in wederzijds belang alvorens tot besluitvorming over te gaan.
  • Baseer je besluitvorming en de overeenkomst op redelijke en objectieve criteria.
  • Sluit pas een overeenkomst als dit beter is dan een oplossing elders.

Bekijk hier het video seminar ‘Getting to Yes’

Aan tafel bij de werkgever
Vertaald naar de jacht op een leuke baan is er een aantal zaken waar je niet omheen kunt. Als je nu solliciteert op een functie weet je één ding zeker: je bent niet de enige. Dat betekent dat de werkgever veel alternatieven heeft, terwijl jij er minder of geen hebt. Wanneer het je al is gelukt om bij de werkgever aan tafel te komen, is er in de meeste gevallen voor jou dus weinig onderhandelingsruimte. Tenzij je kunt achterhalen dat je bepaalde vaardigheden op je cv hebt staan, die de werkgever heel interessant vindt en waarvan je weet dat jij je daarin onderscheidt van andere sollicitanten. Dan heb je een unique selling point, waar de werkgever niet zomaar een alternatief voor heeft. Probeer dit in het gesprek te achterhalen: wat zoekt de werkgever nu vooral en hoe sluiten jouw kwaliteiten daarop aan. En ook: zijn er veel reacties op de vacature? Op dit laatste krijg je natuurlijk niet altijd een eerlijk antwoord, maar vraag het gerust.

‘Need to have’ versus ‘nice to have’ 
Het is fijn als je meer dan één sollicitatie hebt lopen, dan heb je zelf ook een alternatief en zit je iets rustiger in het gesprek. Je kunt vergelijken waar de werkgevers mee komen en op die manier bepalen wie het beste pakket qua werkinhoud én voorwaarden te bieden heeft. Bepaal vooraf en tijdens het proces wat voor jou de belangrijkste ‘need to have’ aspecten zijn, zoals inhoud, beloning, ontwikkelmogelijkheden of doorgroeimogelijkheden, en hou daaraan vast. Op de minder belangrijke ‘nice to have’ zaken kun je concessies doen. Oftewel: wat kun je inleveren om in gesprek te blijven, zonder dat het jou te veel kost?

Onderhandelingsstrategie
In je argumentatie maak je gebruik van de vergelijking met andere werkgevers: ‘Bij vergelijkbare bedrijven wordt op dit salarisniveau betaald’ of ‘gelden die secundaire arbeidsvoorwaarden’. Op basis van de verschillende argumenten, alternatieven en geldende criteria uit de praktijk bepaal je je onderhandelingsstrategie en ben je in staat scherp te onderhandelen zonder bot te zijn. Psychologische trucs, zoals intimidatie, bluf en overtuigingskracht, zullen dan veel minder impact hebben ook al doet je gesprekspartner nog zo zijn best.

Een verstandige concessie
Wanneer – zoals nu – de kansen op de arbeidsmarkt niet voor het oprapen liggen, is het volgens het Harvard model dus reëel om daarmee rekening te houden. Het doen van concessies op het moment dat je verder geen alternatieven hebt, is geen schande. Het kan zelfs heel verstandig zijn. Je krijgt wel je hoofdbelang en je laat iets wat je minder belangrijk vindt vallen. Is de auto van de zaak net zo belangrijk als de baan zelf?

Over Jos Linnemann
Jos Linnemann is senior trainer/adviseur bij GITP en medeauteur van het boek Scherp onderhandelen zonder bot te zijn en het Groot Psychologisch Modellenboek waarin ook het Harvard Model is opgenomen. Linnemann werkt als trainer/coach met mensen die een stap willen zetten in hun persoonlijke en professionele ontwikkeling. Het kan daarbij gaan om nieuwe kennis, nieuwe vaardigheden, maar ook om het onderzoeken van innerlijke belemmeringen.

Relevante link
Bekijk hier ‘How to negotiate your  job offer’ met prof. Deepak Malhotra (Harvard Business School)


 

Geef uw reactie op "Win-win onderhandelen: op banenjacht met Harvard" geschreven door GITP