Adviseren: subtiel de echte vraag bespreekbaar krijgen

GITP |

Hidde SantmanEen slechte adviseur heeft zijn advies al klaar. Een goede adviseur maakt eerst de echte vraag bespreekbaar en komt dan pas met zijn advies. Hoe graag je als adviseur ook jouw kennis en oplossingsgerichtheid voor je opdrachtgever wilt inzetten, voor een adviseur is geduld een schone zaak.

Door: Hidde Santman

Het is niet voor niets dat organisaties er een adviseur erbij halen. Het lukt kennelijk niet het probleem dat de gemoederen bezighoudt, intern op te lossen. Dat is vaak een gevoelig punt voor degene die jou vraagt eens langs te komen om te praten. Hoe ga je daar mee om?

Wat is de echte vraag?
Een succesvol adviestraject valt of staat met het bespreekbaar krijgen van de echte vraag van je opdrachtgever. Dat lukt het beste als je je sterke kant, namelijk het oplossen van problemen, even in de ijskast zet. Lastig, maar het moet even. Denk bijvoorbeeld bij jezelf: Ik ben onbevangen, ik weet helemaal niets van de vraag van de ander. Luister met een leeg hoofd naar wat er verteld wordt en vraag door. Onbevooroordeeld, open en eerlijk. Degene die tegenover je zit, zal zich alleen kwetsbaar opstellen als hij zich veilig voelt. ‘Kan ik deze adviseur vertrouwen met mijn vraagstuk?’ Zolang je dat gevoel niet weet op te wekken, wordt er om de hete brei heen gedraaid.

Tips:

  • Stel een open vraag en laat de ander praten.
  • Wees nieuwsgierig naar de belevingswereld van de ander.
  • Leun ook eens achterover en reflecteer op wat die ander aan het vertellen is. Met deze houding creëer je voor jezelf ruimte om te luisteren.

 

Omgaan met weerstand
Met bovengenoemde tips probeer je in feite met de weerstand die je opdrachtgever heeft om zijn vraagstuk open en bloot voor jou op tafel te leggen, om te gaan. Deze weerstand zul je in een verdere fase van het adviestraject ook tegenkomen. Het gaat immers om een verandering die jij wilt doorvoeren omdat je een probleem kunt oplossen waar je opdrachtgever zelf niet uitkomt. En veranderingen roepen nu eenmaal per definitie weerstand op. Succesvol adviseren heeft dus vooral te maken met goed kunnen omgaan met weerstand.

Vechten of vluchten?
Van nature hebben mensen de neiging om te vechten of te vluchten wanneer ze geconfronteerd worden met weerstand. Hoe zit dat bij jou? Stel je gaat praten met mensen over de voordelen van een nieuw ICT-systeem ten opzichte van het huidige systeem. Dan zul je merken dat sommige mensen het helemaal prima vinden, anderen hun weerstand direct uitspreken, en er zijn er ook die wel weerstand hebben maar het niet uitspreken.

Vanuit respect naar de weerstand toe
Wanneer mensen het niets kan schelen wat je te melden hebt, zul je geen wanklank horen. Als mensen weerstand tonen, is dat vaak omdat ze heel betrokken zijn. Dat betekent dat er voor jou wat te halen valt. Misschien hebben zij wel een grote bijdrage geleverd aan het huidige ICT-systeem, en dan kom jij even praten over een nieuw ICT-systeem dat beter is. Wat doe je dan? Vanuit voorzichtigheid en respect ga je naar de weerstand toe. Bijvoorbeeld: ‘Wat vindt u van het huidige ICT-systeem?, ‘Hoe kijkt u tegen de huidige plannen om een nieuw ICT-systeem in te voeren aan? Omgaan met weerstand vraagt van jou je reflex om te vechten of vluchten te onderdrukken en juist vragen te stellen. De weerstand niet persoonlijk op te vatten. Dat lukt pas als je je veilig en zeker voelt. Dat betekent dus veel oefenen zodat je het omgaan met weerstand in je vingers te krijgt.

Online trainen in omgaan met weerstand
In onze vernieuwde training Adviesvaardigheden krijg je de unieke mogelijkheid online je vaardigheid ‘Omgaan met weerstand’ te oefenen. Gewoon thuis achter je labtop, zoveel je maar wilt. Je bekijkt een kort filmpje met een vraag of opmerking in de trant van ‘Ben jij wel de juiste adviseur voor dit traject?’, ‘Ik heb nu geen tijd, probeer het later nog eens’, of ‘Die gegevens kan ik u helaas niet geven, die zijn geheim’. Daarna stopt het filmpje en kun je je reactie opnemen. Het is leerzaam om jezelf terug te zien, feedback te vragen van je mededeelnemers en uiteindelijk, als je je reactie goed genoeg vindt, te delen met de trainer.

Uitproberen? Bekijk het filmpje

Uiteraard ondersteunen we je via e-learning met informatie over hoe weerstand is te herkennen en hoe je daarmee om kunt gaan. In een latere fase van de training oefen je live tijdens de klassikale trainingsbijeenkomsten en ga je met opdrachten aan de slag in je eigen werkpraktijk. Op deze manier maak je veel meer vlieguren dan in een klassieke training. Juist door op verschillende niveaus te oefenen – online, klassikaal en op de werkvloer – zul je als het er echt op aan komt, veel sneller de weerstandsituaties herkennen, en gemakkelijker shiften naar het gedrag dat bij die situatie het meest effectief is. En omdat het geleerde toepassen in de praktijk makkelijker wordt, komt het nieuwe gedrag er beter in, en wordt het veel sneller een goede gewoonte.

Over Hidde Santman
Hidde Santman is trainer en adviseur bij GITP, adviesgroep Organisatieontwikkeling & Training. Hij ontwerp leertrajecten die aansluiten bij de praktijk en zo impact hebben op de organisatie en het individu. In trainingen werkt hij het liefst ervaringsgericht: leren door te doen. Samen met senior trainer en adviseur Hans Boer is Hidde Santman verantwoordelijk voor de inhoud van de vernieuwde training Adviesvaardigheden met traintool. Deze tool biedt deelnemers de mogelijkheid beter te worden in omgaan met weerstand door online te oefenen op elk moment dat het hen uitkomt, feedback te vragen en opnieuw te oefenen.

 


 

Geef uw reactie op "Adviseren: subtiel de echte vraag bespreekbaar krijgen" geschreven door GITP