Onderhandelen? Echte aandacht wint het van overtuigingskracht

GITP |

Op overtuigingskracht de andere partij mee zien te krijgen, is bij onderhandelingen vaak de eerste reflex. Maar kun je dan een resultaat behalen waar jullie beiden tevreden over zijn? Of denk je dat je zoveel overtuigingskracht in je hebt dat je de ander wel mee krijgt in jouw oplossing?

Door: GITP

Resultaten behalen op overtuigingskracht lukt vaak wel voor hele goede verkopers. Met het risico dat de andere partij achteraf het gevoel heeft er te zijn ‘ingeluisd’. Als je de relatie ook op de lange termijn goed wil houden, is het handiger om er samen uit te komen. En dat gaat niet lukken als je alleen maar gefixeerd bent op je eigen belang. Je bent op die manier immers niet in staat de ander een aantrekkelijk aanbod te doen.

Wat kun jij makkelijk weggeven?
Stel, je komt op kantoor en er heeft iemand op appeltaart getrakteerd. Er is nog één taartpunt over. Jij hebt er wel trek in, maar je collega die eveneens net binnen komt lopen, ook. Hoe zorg je er nu voor dat jij dat laatste stuk krijgt, en dat je collega toch tevreden is. Zonder dat je de taartpunt uiteindelijk in tweeën snijdt. Dat lukt je alleen door hem iets anders te geven waar hij net zo blij mee is. Het liefst zonder dat jij er veel moeite voor hoeft te doen. Hoe kom je er nu achter wat jouw collega blij maakt? Door je een beetje in die collega te verdiepen. Hoe meer je van die ander weet, hoe makkelijker het wordt hem iets aan te bieden waar hij blij van wordt zonder dat jij er veel moeite voor hoeft te doen. Hem helpen bij een lastige klus, waar jij veel ervaring in hebt. Of hem in contact brengen met een van jouw klanten, waar hij met zijn ervaring veel werk zou kunnen doen. Maar dan moet je dus wel eerst weten waar hij goed in is en wat hij juist lastig vindt.

Opereren op relatie en inhoud
In iedere onderhandeling is sprake van gemeenschappelijke en tegengestelde belangen. Door alle aspecten met elkaar in verband te brengen kun je een aantrekkelijke constructie maken waarmee voor beide partijen het beoogde resultaat wordt behaald en het gemeenschappelijke probleem wordt opgelost. Om dit te bereiken moet je op twee fronten opereren: relatie en inhoud. Door belangstelling voor de ander te tonen, krijg je inhoudelijke informatie waar je iets mee kunt én je verbetert de relatie. Belangstelling en echte aandacht vinden we allemaal prettig. Maar het spel moet subtiel gespeeld worden. In het begin van een onderhandeling zijn veel mensen op hun hoede: ‘Ik moet wel oppassen dat die ander me niet van alles ontfutselt voordat ik er erg in heb.’ Als je in het begin alleen maar vragen aan het stellen bent, kan dat argwaan oproepen en bereik je het tegenovergestelde. Dit kun je voorkomen door ook over je eigen situatie te vertellen en aan te geven wat voor jou belangrijk is. Vertel bijvoorbeeld over nieuwe ontwikkelingen binnen je organisatie en let ondertussen op de reactie van je onderhandelingspartner. Stel dat hij op een bepaald moment jou onderbreekt met een vraag, dan weet je dat dit onderwerp mogelijk interessant voor hem is. Vervolgens kun jij daar weer met een voorstel op inhaken.

Afwachten of toehappen
Bepalend voor het verloop van een onderhandeling, is de vraag: ‘Heb ik nog een ander (aantrekkelijk) alternatief of moet ik uit deze onderhandeling alles zien te halen wat erin zit?’ Als er nog meer partijen zijn, met wie je hetzelfde resultaat zou kunnen behalen, kun je gedurende de onderhandeling stevig inzetten op je eigen belangen. Mocht je er met deze partij niet uitkomen, dan kun je altijd nog met één of meer van de andere partijen in gesprek gaan. Je kunt het je dan ook permitteren om na een eerste bod van de ander even in de wachtstand te gaan. ‘Hartelijk dank, ik ga het met mijn collega bespreken.’ Ondertussen is de kans groot dat er van een andere partij nog wel een aanbod komt. Een aanbod dat wellicht aantrekkelijker is. Is dit echter het enige serieuze aanbod dat je kunt verwachten, dan is het verstandig om actief en alert in deze onderhandeling te stappen en via onderzoek van de belangen van beide partijen naar een oplossing toe te werken.

Het onderhandelingsspel leren spelen
Het onderhandelingsspel goed kunnen spelen vraagt oefening. Zeker om de reflex overtuigingskracht om te buigen naar belangstelling voor de onderhandelingspartner. Uit recent onderwijskundig onderzoek blijkt dat die ontwikkeling het snelst gaat en blijvend is, wanneer je je bekwaamheid kunt opbouwen door elke keer een stap verder te gaan in de oefeningen die je doet, van anderen te leren, uitgedaagd te worden en je dagelijkse werkpraktijk als oefenterrein te gebruiken. De vernieuwde training Onderhandelen van GITP sluit aan op deze onderwijskundige inzichten, die samengevat ook wel Het Nieuwe Leren worden genoemd.
Leren in de praktijk
De vernieuwde training Onderhandelen bestaat uit 2 losse klassikale trainingsdagen met daartussen ruimte voor oefenen in je eigen werkpraktijk, en voor- en achteraf e-learning modules die je van informatie, oefeningen, theorie en tips voorzien die je op dat moment nodig hebt. Je hebt meer tijd om je eigen praktijkcases in te brengen en feedback te krijgen op je ervaringen die je op je werk hebt opgedaan na de eerste trainingsdag. De e-learning omgeving blijft na de 2e trainingsdag nog 3 maanden beschikbaar voor het uitwisselen van ervaringen met mededeelnemers, en het opdoen van inspiratie via tips, informatie en sprekende voorbeelden.

Over Jos Linnemann

Jos Linnemann is senior trainer/adviseur bij GITP en medeauteur van het boek Scherp onderhandelen zonder bot te zijn. Als specialist in onderhandelingen is hij als trainer betrokken bij de training Onderhandelen – communicatietraining in win-win onderhandelen.


 

Geef uw reactie op "Onderhandelen? Echte aandacht wint het van overtuigingskracht" geschreven door GITP