Adviesvaardigheden: van gelijk hebben naar gelijk krijgen

GITP |

Een advies is pas effectief als het wordt opgevolgd. Wil je dit als adviseur voor elkaar krijgen, dan is een kwalitatief goed advies niet voldoende. Net zo belangrijk is draagvlak. Effectiviteit = Kwaliteit x Acceptatie. In drie stappen van gelijk hebben naar gelijk krijgen.

Door: Hans Boer

 

Hoe vaak gebeurt het niet dat een dringend aanbevolen nieuwe manier van werken maar niet van de grond komt, ondanks dat de adviseur de nieuwe aanpak inhoudelijk goed heeft onderbouwd en de opdrachtgever pal achter het advies staat? Meestal is de reden dat betrokkenen:

  • het nut of de noodzaak er niet van inzien
  • al dan niet terecht bang zijn voor de consequenties
  • zich niet gehoord voelen bij de besluitvorming
  • op een andere manier moeite hebben met de manier waarop het advies tot stand is gekomen.

 

In kaart brengen van het politieke krachtenveld
Te weinig draagvlak leidt tot gebrek aan commitment, vertraging, sabotage, stagnatie… Dit kun je voorkomen door in samenwerking met de opdrachtgever draagvlakoptimalisatie zo vroeg mogelijk mee te nemen in het adviestraject. Het politieke krachtenveld in kaart brengen is daarin de sleutel.

Stap 1: Stel een relatienetwerk op
Wie zijn de belanghebbenden? Van wie kunnen we bezwaren of weerstand verwachten en wiens steun hebben we zeker nodig om te komen tot een voldoende gedragen advies? Breng de sleutelrollen op een A-4tje schematisch in kaart en onderstreep de partijen die van het grootste belang zijn om het advies te laten landen en de uitvoering te laten slagen.

Stap 2: Bepaal de krachtenveld-posities
Bij het bepalen van de krachtenveld-posities gaat het om een inschatting per persoon of partij per adviessituatie. Dus om de vraag: Hoe stelt deze belanghebbende zich in deze kwestie op? Daarbij is niet alleen van belang wát iemand over een situatie zegt, maar ook hóe hij of zij zich uit: woordkeus en intonatie, maar ook lichaamstaal en gedrag. Iemand kan wel met de mond belijden dat hij het met de nieuwe ontwikkeling eens is, maar laat daar in de praktijk misschien weinig van zien of vertoont zelfs tegengesteld gedrag. De krachtenveld-posities breng je overzichtelijk in kaart aan de hand van onderstaand schema.

schema krachtenveld-posities

 

Stap 3: Stel vast welke gedragsstrategieën nodig zijn
Uiteraard is de ideale situatie dat alle betrokkenen zich rechtsboven in het krachtenveld-schema bevinden. Is dat niet het geval? Dan zul je je als adviseur moeten beraden over de vraag of er wel voldoende draagvlak is voor je advies en wat er nodig is om dat alsnog te creëren. Daarbij gelden de volgende richtlijnen:

  • Begin met het benaderen van de belangrijkste sleutelfiguren binnen de 5 groepen van het schema. Dit zijn de mensen van wie een constructieve opstelling het meest aanstekelijke effect kan hebben.
  • Maak bij opponenten goed gebruik van het aanwezige vertrouwen: ga constructief in gesprek op basis van argumenten en onderzoek waar jullie elkaar kunnen begrijpen. Probeer het meningsverschil op te lossen door te onderhandelen vanuit onderliggende belangen. Creëer een win-win situatie.
  • Maak bij coalitiegenoten goed gebruik van de (schijnbare?) overeenstemming: vraag door op de achterliggende beweegredenen. Vanuit welk belang en met welk doel kiest de gesprekspartner zijn opstelling? Probeer het vertrouwen te vergroten door concrete afspraken te maken over samenwerking.
  • Vraag bij tribunezitters goed door op hun neutrale opstelling: hoe bewust is die gekozen? In hoeverre zijn ze te inspireren met een goed verhaal en op basis daarvan te bewegen tot actievere medewerking?
  • Probeer bij dwarsliggende tegenstanders, mits het er uiteraard niet te veel zijn, de relatie zoveel mogelijk werkbaar te houden door vanuit maximaal begrip voor hun bezwaren toch helder te zijn over de plannen en deze vastbesloten door te zetten.

 

Aandacht voor draagvlak verhoogt de kwaliteit
Wanneer je de 3 stappen voor draagvlakoptimalisatie standaard aan je adviestrajecten toevoegt, zul je merken dat ook de kwaliteit van je advies toeneemt. Ten eerste omdat in gesprek gaan met zoveel mogelijk betrokkenen, bruikbare input kan opleveren voor een nog beter advies. Ten tweede omdat het in alle opzichten serieus nemen van mensen voorkomt dat zij om persoonlijke redenen in de weerstand gaan. Adviseren volgens de formule Effectiviteit= Kwaliteit x Acceptatie kan net het verschil maken tussen mislukken en slagen!

 

Haal meer uit je advies
Wil jij meer uit je advies halen door je adviesvaardigheden op het gebied van draagvlak optimalisatie te vergroten? Dan kunnen wij je helpen met een training op het gebied van adviesvaardigheden, communicatie of persoonlijke effectiviteit. Kijk welke training het beste bij jouw leerdoel past. Of vraag ons gratis om opleidingsadvies.

 

Over Hans Boer
Hans Boer is senior trainer en adviseur bij GITP Adviesgroep Organisatieontwikkeling & Training. Zijn belangrijkste aandachtsgebieden zijn projectmanagement, adviesvaardigheden, leidinggeven aan professionals en persoonlijke effectiviteit. Samen met trainer en adviseur Hidde Santman is Hans Boer verantwoordelijk voor de inhoud van de training Adviesvaardigheden.

 


 

Geef uw reactie op "Adviesvaardigheden: van gelijk hebben naar gelijk krijgen" geschreven door GITP